Marketing et vente pour l'architecte

Module : Marketing et vente pour l'architecte

La formation abordera les notions suivantes :

• Avatar / client idéal

• Elaboration d’une offre de haute valeur perçue par le client, clairement définie pour maximiser le ratio « coût / valeur reçue ».

• Parcours de vente : comment systématiser le parcours client pour guider de manière sûr un prospect vers une vente (ou faire repartir un prospect non choisir).

• Rôle des outils internet : le site, les réseaux sociaux, blogs, etc. - Écrire sa propre légende • Processus de vente / de conversion

• Automatisation des processus : prise de RDV, relation mail, etc.

 PROGRAMME DE FORMATION: JOURNÉE 1 

8h45 - 9h15 : Accueil convivial

9h15 - 9h45 : Principes généraux d’un processus de vente

9h45 – 11h00 : Se positionner sur une niche et définir une cible

- Identité en tant qu’apporteur de solution

- Pourquoi décrire un avatar, et lequel ?

- La niche : risque de perdre ses « autres » clients ?

- Relation entre « niche » et « valeur »

11h15 – 11h30 : Pause

11h30 - 12h00 : Hot Seat n°1*

13h30 - 14h45 : Élaborer une offre

- Se positionner en tant qu’apporteur de solutions

- Les « briques » constitutives d’une offre

- ÉCONOMISER son temps vs. Augmenter la valeur

- Concept de « packages » - Concept de « petits produits » et « parcours client »

- Border une offre : géographiquement, ciblage client, ciblage des services

- Donner de la profondeur à l’offre de service, de 7€ à 700 k€

14h45 - 15h30 : Hot Seat n°2*

15h30 – 15h45 : Pause

15h45 - 16h00 : Définir un processus de conversion

- De l’importance de flécher le parcours pour être perçu comme expert

- Le processus de conversion/qualification à l’échelle de l’heure

- Le processus de conversion à l’échelle de la minute : le script de vente

- Processus online vs. Processus offline

- La vente « consultative »

- rôle du RDV de diagnostic

16h00 - 16h30 : Hot Seat n°3*

16h30 - 17h00 : Conclusion de la journée 1

- Échanges sur la journée

- Conclusions et questions

- Objectifs pour le lendemain

PROGRAMME DE FORMATION: JOURNÉE 2

8h45 - 9h15 : Accueil convivial

9h15 – 9h45 : Échanges et impressions sur la journée n°1

- Structuration d’un parcours client

- Le design énergétique : une méthode de résolution des besoins du client

9h45 – 11h00 : Structure un système de vente complet

- Notion de « portes d’entrée »

- Différents types de « portes » : site internet, réseau social, association, conférences, livres, etc.

- Se constituer une autorité : publications, contenus, etc.

- Le rôle particulier de l’email

- Être facilement accessible... ou pas ?

11h15 – 11h30 : Pause

11h30 - 12h00 : Hot Seat n°4

12h00 – 13h30 : Pause méridienne

13h30 - 14h45 : De l’usage des réseaux sociaux virtuels– ou réels

- Bases d’utilisation des réseaux sociaux

- Spécificité de LinkedIn vs. FaceBook vs Instagram

- Grands principes : profil vs. Page, pub payante, etc.

- Stratégie éditoriale : quoi publier ? quel rythme ?

14h45 - 15h30 : Hot Seat n°5

15h30 – 15h45 : Pause

15h45 - 16h00 : Automatiser les processus

- De l’importance de flécher le parcours pour être perçu comme expert

- Le processus de conversion/qualification à l’échelle de l’heure

- Le processus de conversion à l’échelle de la minute : le script de vente

- Processus online vs. Processus offline

16h00 - 16h30 : Hot Seat n°6

16h30 - 17h00 : Conclusion de la session

- Échanges sur la formation

- Bonnes résolutions pour la suite

Pendant un Hot Seat, l'un des participants présente son organisation de vente et sa stratégie marketing - le cas est étudié en direct.