Maîtriser les fondamentaux d’une négociation-Niveau 1

Le programme

« Ce label est décerné par la Branche architecture. Les conditions de prise en charge de cette action de formation labellisée sont décidées par la CPNEFP des entreprises d’architecture et mises en oeuvre par l’OPCO des Entreprises de Proximité (OPCO EP) »

• La négociation est un iceberg. Il y a la partie visible : les paroles échangées, et il y a la partie cachée, méconnue et capitale: ce qui se joue vraiment dans la tête des négociateurs.
• Les intuitions de comportements en négociation déterminent notre façon de négocier : inné/acquis, gagnant/gagnant ou gagnant/perdant, partenaire/adversaire, transaction isolée/relation long terme, jeu/conflit, sincérité/bluff, interdépendance/rapport de force.
• La gestion des tensions inhérentes à la négociation : coopération/compétition, création/revendication de la valeur, empathie/assertivité, mandant/mandataire, interdépendance/rapport de force, confiance/garanties, enjeux long terme/court terme.
• La notion de coopétition qui capture toute l’ambivalence d’une situation de négociation.
• Le traitement différencié du fond et de la relation. Tout négociateur cherche à la fois à atteindre ses objectifs (fond) et s’entendre avec la partie adverse (relation). Ces enjeux sont de nature différente, ils doivent être traités différemment.
• Deux manières d’apprendre à négocier : « sur le terrain » ou dans la salle de classe. La salle de classe a des avantages sur le « terrain » : feedback, droit à l’erreur, entraînements pratiques que l’on peut reproduire et analyser.
• Les deux méta-compétences en négociation : la maîtrise méthodologique du processus et l’aisance comportementale. La théorie du quadrant identifie 4 profils + 1: le stratège, l’économiste, le psychologue, le diplomate et l’acteur. Derrière chaque profil, une qualité : la coopération, l’ingéniosité, la connaissance de soi, la relation à l’autre, le charisme.
• Les 7 points fondamentaux d’une situation de négociation :

– Cerner la zone d’accord possible
– Corriger les différences d’information
– Sonder les différences d’évaluation
– Identifier le profil psychologique requis : pro-actif (price maker) ou attentiste (pricetaker)
– Apprécier le poids du futur
– Circonscrire l’objet de la négociation : mono variable ou multi variables
– Négocier gagnant-gagnant ou gagnant-perdant : les enjeux du dilemme du prisonnier